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2020-03-29 发布于安徽

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格子铺经营管理的几个细节问题

近些日看到有些格子铺经营状况不佳，但店主都没有采取更好的措施来改善，因此简单陈述一下我的看法，希望

对大家有所借鉴。

一，出租率太低，格子空置很多。

尽快“盘活”格子，盘活的手段包括调价、促销折扣、租格子送格子、免租金高提成等。这其中尤其推荐免租

金（低租金）高提成模式，这种模式比较有利于吸引一些举棋不定的格主，因为在这种模式下，起成本会被包含

在毛利里面，而不是固定成本。

一些店主会说，万一销售不好，赚不到提成，不是亏了。但我们要看整体利益。盘活了空置的格子，有更多的

商品进店，容易吸引人气，提高销售额。否则的话，空空的格子，不管是顾客还是格主，进店后都会觉得人气不

佳，顾客没心思挑选，格主没信心租格子。

所以，我们将这类方法叫做“盘活”！

二、格主定价离谱

如果一个格子铺中很多格子都贴着打折的标签，就说明格主定价离谱了。

一个店主，如果对自己店里商品的定价水平没有感觉，任由格主自行定价，就很难做好生意。必须要自己熟悉

目标顾客群的特征，熟悉顾客的消费能力购买力，然后明确商品定价水平应该多少合适，从而用来指导格主的定

价。

虽然商品是格主的，虽然原则上格主有定价自由权，但是，定价不仅仅影响一个格主的商品的销售，还肯定会

影响顾客对整店的印象，因此马虎不得，忽视不得。

三、风格如何定位？

一个格子铺，如果有自己的风格，就会降低和别的格子铺的竞争度，就会形成相对固定的顾客群，经营会稳定

一些。

而格子铺的＂风格”，不仅仅靠装修，更重要的是商品的组合，只有商品的组合出风格，并且能迎合进自己店

的绝大多数顾客的需求，才是真正的风格。

开店前期去定位风格是比较困难的事情，不过幸好可以在过程中调整。如果想要创造自己的风格，就需要做这

些准备工作：

１、店主必须长期在店里，并且持续关注顾客的群体特征、需求特征；

２、和导购沟通，注意收集顾客的反馈意见；

３、学会分析销售报表，经常总结什么类别商品畅销

４、在畅销类商品的基础上，结合顾客意见、对顾客群的观察分析，适当延伸出一些相类似的商品，和格主沟

通，补充进店，就会有较明显的风格了。

５、最后一步，将不同此风格的其它商品，适度调整出店。

这些方法步骤，只是初步建议，如果想要朝这个方向努力的店主，请结合自己的经验和看法，谨慎操作。

四、销售额上不去，格主退租严重

销售额上不去有很多原因，但最重要的原因可以从这几点来分析：

１、商品不对路

验证是否这个问题的方法，是和导购沟通，以来是沟通顾客的反馈意见，二来是倾听导购的意见，不耻下问，

或许会有答案。

２、定价偏差

如果顾客较多的情况是能选中商品，但在价格方面止步购买，基本上是定价出问题了。建议店主到别的店考

察考察（批发地的零售价位、同类商品的普通店售价、等等）。

３、导购问题

鉴别方法：注意观察导购的积极性、热情程度、对商品的熟悉程度、推荐语言是否有说服力等。还有，去别

的店转转，横向对比一下别的店的导购水平。

４、除了上述几个可能的原因之外，还有选址、装修、店内布局、商品陈列等问题，可以自行分析，这些问题

对于提高销售额的影响不如前三条大。

五、客流和现金流的关系

这个问题在初期选址时比较关键。一般来说，大家都会喜欢客流很大的地方开店，但实际并不然。店内面积决

定格子数，格子数决定商品种类；面积和商品种类多寡决定雇佣的导购数量；导购数量决定能优质服务的顾客数

量。

实际客流大于或小于导购能服务的顾客数量，都是不合理的。实际客流太大，会导致导购的推介行为频频被不

同顾客打断，不能有效促进实际购买；反之，则形成人力浪费。

最忌讳的是一窝蜂的客流，就是要么没人，要么一群人，忙的时候忙死，闲的时候闲死。忙的时候招呼不好不

能多卖东西，客流被浪费。

最佳的状态是平稳的客流，配以适量的导购，每个顾客都招呼的比较周到，效果会更好。

这些现象的差异，会体现到一个指标数据上：顾客平均购买率！关注一段时间（一天），进店多少人次，购买

的有多少人次，平均每人购买多少商品。

分析这个问题，是为了调整店员的配置，并指导店员的推介服务采取更合理手段，比如所有顾客平均分配精力、

抓重点顾客、如何甄别顾客成交可能性的方法等。

五、之前有文写过如何将格主分类和分类管理的话题，建议有兴趣的再找找看，对于经营上会有所启发。

格

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